Sí, por raro que parezca, es algo que, a base de palos, terminé por asimilar.
¿Significa esto que no debes amar tu trabajo? No, para nada. Es más, creo firmemente que ahora más que nunca, uno debe enfocarse en hacer aquello con lo que más “vibra” y hacerse excelente en ello, para ganar competitividad en el mercado (cualquiera que sea tu mercado) y para ser más feliz en el día a día, que es el combustible que te permitirá aguantar la carrera de fondo que supone emprender.
Lo que propongo es un cambio de orden, simplemente. Invertir el proceso.
¿un cambio de orden? ¿qué orden?
Te sugiero que NO empieces por desarrollar tu producto o servicio y luego busques clientes. Te va a resultar 100 veces más sencillo hacerlo al revés, como te explicaré un poco más adelante, primero encuentra el cliente ideal y luego desarrolla el producto o servicio según la demanda y las necesidades que observes en él.
Parece un concepto sencillo, pero no se por qué, casi todos los emprendedores cuando empezamos, hacemos el proceso al revés.
Pero no sólo considero que es un error empezar por plantearte cuál será tu producto o servicio, voy más allá, considero un error pretender hacer por cuenta propia (como autónomo o emprendedor) lo que has venido haciendo por cuenta ajena. Por las mismas razones; porque en el momento en que empiezas a ser autónomo, el servicio (el trabajo técnico), pasa a un segundo plano (o tercero quizá). Tu prioridad #1 ahora es sumergirte en el mercado y ver qué huecos puedes llenar con TUS recursos, TU talento y TU experiencia. Los TUyos.
Nada que ver con la empresa de la que venías; nada que ver con los estudios que hiciste.
Es un cambio de chip importante y fundamental. Ahora tienes que respirar, sentir y pensar como el cliente, cualquiera que decidas que sea tu cliente.
Nota: esta sugerencia es sobre todo, para quienes estén planteándose empezar ahora su negocio, o lleven poco tiempo y se puedan permitir ser muy flexibles. Si tienes un negocio establecido, aunque sigue siendo válido el concepto, tu tarea es rescatar tus bases de datos de clientes, tus fichas de clientes, tus contactos, tu agenda. Empezar a preguntar, a encuestar y a entrar en la conversación YA, y ver lo que quieren HOY, que muy probablemente ha cambiado sustancialmente. Seguidamente, ver cómo puedes adaptar tu producto/servicio a la nueva demanda, a las nuevas expectativas, exigencias, gustos y tendencias. Esto es, a las nuevas necesidades y deseos.
Nada es estático en esta vida… el mercado cambia mucho ¡ponte las pilas!
Volviendo a los emprendedores que empiezan….
No le busques una “salida empresarial” a algo que tienes en mente. No lo empieces así, hazme caso en esto 😉
Te sugiero encarecidamente, que primero, antes de pensar en qué oferecer, preocúpate de a quién se lo vas a ofrecer.
Y no sólo a quién, sin más. Dedícate en cuerpo y alma (aunque suene exagerado) a indagar sobre quién va a ser tu potencial cliente, identifica un conjunto lo más homogéneo posible de personas con una necesidad o un deseo muy específico (lo que en el argot del marketing llamamos nicho de mercado, o simplemente nicho). Algo que ellos perciban que necesitan, algo que les preocupe, les «duela», y tengan urgencia por solucionar, y que sea algo que obviamente tú tengas capacidad, conocimientos e incluso pasión y motivación por solucionar.
Ahí está la clave. El Cliente es Primero.
No te enamores de tu producto o servicio… enamórate primero de tu cliente.
¿a qué me refiero con enamorarte?
Dedícate a conocer a fondo a ese tipo de persona (cliente ideal), concretamente:
- Qué problema, dificultad o deseo insatisfecho tiene.
- Cómo expresa ese problema o deseo. Es importantísimo entender sus motivaciones y su “conversación” interna, el lenguaje en el que lo expresa, etc.
- Qué alternativas (o ausencia de ellas) encuentra en el mercado para cubirir esa necesidad y cómo de confiables y accesibles le parecen
- Cómo lo está tratando de solucionar (si lo está tratando) o cómo lo ha intentado anteriormente sin éxito.
- Qué características demográficas tiene (edad, sexo, lugar de residencia, ocupación, estado civil, intereses, etc)
Hasta que no seas capaz de describir claramente cómo sería esa “persona” (ese cliente ideal, o ese “avatar”), no te preocupes de qué venderle. Deja eso para lo último.
Como digo en mi último eBook “10 Errores Comunes Del Emprendedor” (ver más abajo)
Tu empresa tiene que ser “cliente-céntrica”.
«Cliente-céntrica» es un término que yo mismo me he inventado, para ilustrar la necesidad de que toda la empresa gire en torno al cliente (así es como funciona la empresa ahora) y no al revés (que es lo que pasaba antes).
Bueno y una vez identificado muy bien al cliente ¿después qué?
- Entra en su psicología, para venderle lo que él quiere, no lo que tú creas que necesita. Dale ese “envoltorio”, de manera que él sienta una emoción positiva adquiriendo tu producto o servicio. Como explico en el libro, las compras se hacen desde la emoción y se justifican con la razón. Tienes que darle, por tanto, beneficios emocionales, y razones lógicas o características.
- Vende primero beneficios, y luego características. Apela primero a su emoción.
- Trabaja para ser, es su mente, la persona o la empresa que les puede ayudar y que tienes el producto/servicio que a ellos les hace feliz o les quita el problema.
Este es el proceso que funciona hoy. No sólo en mi ha funcionado, veo que todas las empresas de éxito de hoy tienen este factor es común.
¿te ha parecido útil el ejercicio?
Este ejercicio te aclarará sobre qué debes vender, con mucho más alto grado de probabilidad de éxito. Y no solo eso, también hará que tu marketing sea mucho más fácil, de hecho, este proceso que has hecho también es parte del verdadero marketing (no confundas marketing con publicidad, eso será tema para otro artículo).
Esto es un aperitivo de lo que encontrarás en mi último eBook “10 Errores Comunes Del Emprendedor”.
De hecho esto es sólo parte del primer error-consejo que doy, de un total de 10, todos ellos basados 100% en mi propia experiencia.
Por tiempo limitado, te doy la oportunidad de que lo leas gratuitamente y me des tu opinión si quieres, hasta que decida ponerlo a la venta, cosa que puede ocurrir en cualquier momento.
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Buenos consejos 🙂 hay que darle la vuelta al modelo de ventas.
Je,je ¡Así es! Gracias por tu comentario, saludos!
«las compras se hacen desde la emoción y se justifican con la razón.» en una frase defines a la perfección nuestro modelo de negocio. Buen artículo Pablo.
Hola Antonio, como digo en el artículo, todas las empresas de éxito que conozco están aplicando esta fórmula hoy en día. Y la tuya lo es! 🙂 Gracias por comentar!
Buen artículo y muy buen planteamiento; me recuerda mucho al concepto del «Long Tail», busca a tu cliente y dirígete a el NO donde estén todos, sino donde esté EL/ELLA.
Y me encanta el término CLIENTECENTRISMO
Hola Ignacio!
Así es, aquí la cuestión no es a cuánta gente soy capaz de ayudar con lo que yo se hacer, porque eso termina convirtiéndose en anteponer tu servicio/producto y terminas siendo tan generalista que no seduces a nadie lo suficiente (= no vendes). Generalmente es mucho mejor restringir tu público objetivo para ser más relevante para ese grupo, lo que termina siendo más atractivo para ellos y por tanto la alternativa más lógica es comprarte a ti. Pero eso va en contra de nuestro ego, que quiere ser útil y relevante para cuantos más mejor. Egocéntico o Clientecéntrico… he ahí la cuestión (vaya idea de artículo se me ha ocurrido gracias a ti jeje).
Saludos!
Pues yo que me alegro y esperaré a leerlo, Pablo, seguro que vale la pena la espera 🙂